این مقاله ای از برایان تان، بنیان گذار و مدیر عامل Zicasso (شرکت خدمات مسافرتی که به صورت آنلاین مشتریان و مسافران را به متخصصین این حرفه متصل می کند) می باشد. هر چند که صنعت گردشگری روز به روز با مشکلات جدیدی روبرو می شود و به طور میانگین درآمد سالیانه آژانسها کمتر می شود، اما همچنان آژانسهایی هستند که خیلی بهتر از سایرین عمل می کنند. آقای تان می گوید: «به عنوان مدیر Zicasso، بخشی از شغل من این بوده که افرادی عملگرا را پیدا کنم، با آنها شریک شوم، آنها را رهبری کنم و از آنها افرادی عملگراتر بسازم. براساس تعاملات و روابطم با هزاران متخصص در این صنعت و تحلیل آنها، در نهایت به
۲۰ نکته کلیدی و لازم برای آژانسهای مسافرتی رسیده ام. این نکات را هر آژانسی می تواند در همین لحظه انجام دهد تا با محیط فعلی تطابق پیدا کند و کسب و کار خود را رونق دهد؛ محیطی که در آن مسافران به دنبال تسهیلات اینترنتی بیشتر هستند.
۱. اختصاصی کار کنید.
مسیرهای کمی را انتخاب کنید و سعی کنید که در آنها بیشتر از هر شخص دیگری متخصص شوید. در حال حاضر مسافران در این حوزه به اطلاعات زیادی دسترسی دارند و با جستجو در اینترنت می توانند به طور کلی اطلاعات لازم را پیدا کنند. وقتی که آنها به کمک نیاز داشته باشند، به این معنی است که در جستجوی یک متخصص واقعی هستند.
۲. به طور شخصی برای افراد وقت بگذارید.
درست در اولین تعامل خود با مشتریان (به صورت آنلاین، تلفنی و یا حضوری) سعی کنید به صورت کاملا شخصی برای آنها وقت بگذارید و به آنها سرویس دهید به طوریکه ببینید مشتری رفتار شما را کاملا احساس می کند.
۳. تجربه های منحصر به فرد خود و مسافران را در اختیار مشتریان قرار دهید.
همه چیز در این صنعت، درباره فروش تجربه ها است. هر چه بیشتر مشتریان را به رویدادها و افراد خاص متصل کنید، بیشتر متمایز خواهید بود. هر چه بیشتر منحصر به فرد باشید، ارزش بیشتری پیدا می کنید.
۴. روی مسیرهای سخت کار کنید.
مشتریان معمولا خودشان ترتیب سفرهای ساده را می دهند. مسافران به واقع برای سفرهای پیچیده نیازمند آژانسها هستند. انرژی و تخصص خود را باید روی مسیرهای سخت تر بگذارید.
۵. روی قسمت ارزشمند بازار تمرکز کنید.
بازار خود را به دو گروه از مسافران تقسیم کنید: آنهایی که پول بیشتری نسبت به زمان خود دارند و آنهایی که زمان بیشتری نسبت به پول خود دارند. آژانسها باید در بخش اول با هم رقابت کنند. تخصص و توانایی های خود را برای مسافرانی صرف کنید که پولشان از زمانشان بیشتر است.
۶. تمرکز خود را بر روی تامین کنندگان معتبر و قوی بگذارید.
در محیط رقابتی فعلی، سعی کنید که تامین کنندگانی را انتخاب کنید که جایگاه بهتری در بازار دارند. بیشتر تامین کنندگان موجود در بازار در حال تغییر هستند، اما برخی از آنها دارای ثبات بیشتری هستند. با برقراری یک ارتباط مداوم با شرکت ها و آژانسهای قوی تر برای خود اعتمادسازی خواهید کرد.
۷. به صورت مداوم خود را ارزیابی کنید: آیا بهترین کیفیت را ارائه می دهم؟
بازار به طور مداوم در حال تغییر است. آیا برای تمام کالاها و خدماتی که ارائه می دهید، مزیت رقابتی خاصی دارید؟ آیا از انواع استراتژی ها استفاده می کنید تا بیشترین ارزش را خلق کنید؟
۸. خودتان را خوب بشناسید.
آیا زمانی که مشتریان از شما می پرسند: «درباره خودتان و آژانستان بگویید»، یا اینکه «چه چیزی شما را از دیگر آژانسها متمایز می کند»، ۳ نکته برتری که به آنها از خودتان می گویید چیست؟ آنها را همیشه به خاطر بسپارید.
۹. اعتماد سازی کنید.
این حرفه، یک شغل مشاوره ای است. بیشتر آژانسها در صورتی که به عنوان یک مشاور مورد اعتماد شناخته شوند، بیشتر خواهند فروخت. بنابراین سعی کنید که مهارت های اعتماد سازی و روابط عمومی را جایگزین روشهای قدیمی کنید و از فروش به روش پافشاری یا به اصطلاح «هل دادن مشتری» بپرهیزید.
۱۰. با یک برند خوش نام و مورد اعتماد، اعتبار خود را افزایش دهید.
سعی کنید که به هر طریقی نام آژانس خود را در رسانه های ملی یا حداقل در یک روزنامه محلی مطرح کنید. از مسافران بازخورد بگیرید و مشاهدات واقعی آنها را ثبت کنید. این کار اعتبار شما را بیشتر خواهد کرد.
۱۱. یک وب سایت خوب داشته باشید.
خیلی از آژانس ها وب سایت هایی دارند که بالعکس برای آنها زیان آور است. وب سایت آژانس نیاز به ۳ آیتم کلیدی دارد: طراحی خوب + محتوای قوی + به روز رسانی آسان. برای این کارحتما از شرکت های طراحی وب سایت حرفه ای کمک بگیرید.
۱۲. همیشه دردسترس و پاسخگو باشید.
حتی زمانی که در دفتر نیستید، از گوشی موبایل خود استفاده کنید تا از طریق ایمیل، شبکه های اجتماعی و … پاسخگوی مشتریان باشید.
۱۳. اثر بخشی خود را افزایش دهید.
بیشتر آژانس ها فرصت های زیادی دارند تا در روندهای عملیاتی، بیشتر اثربخش باشند. برای مثال می توانید زمانی که صرف می شود تا به مشتری قیمت دهید و یا زمان برنامه ریزی سفر مسافران و تحویل مدارک را کاهش داده و آن را موثر کنید.
۱۴. در زمان مناسبی از مشتری پول بخواهید.
نمی توان گفت که جواب مشخصی برای این سوال وجود دارد که کی از مشتری بخواهیم تا وجه خود را پرداخت کند. خودتان باید قضاوت کنید و برای انواع مشتریان جواب را بدست آورید.
۱۵. از شبکه های اجتماعی اینترنتی استفاده کنید.
حتما پیشنهاد می کنیم که در این شبکه عضو باشید واجازه دهید تا مسافران و مشتریان از این طریق مشاهدات و نظرات خود را در اختیار همه بگذارند و طرفدار شما باشند. کاربرد این صفحه ها بیشتر برای درگیر کردن طرفداران می باشد و کمتر از آنها برای فروش استفاده می شود.
۱۶. شراکت کنید.
بازار را خوب بشناسید. اگر این طور نیستید، از یک دفتر مشاوره بازاریابی کمک بگیرید. با این کار می توانید در زمان صرفه جویی کنید و بر روی فروش تمرکز کنید.
۱۷. مهارت های نامه نگاری و نوشتن ایمیل خود را افزایش دهید.
تعدادی از مشتریان همیشه ترجیح می دهند که از طریق ایمیل در ارتباط باشند. نامه نگاری خوب یک مهارت فروش به حساب می آید که به شما کمک می کند تا اعتماد و ارتباط قوی با مشتریان خود بسازید. برای این کار پیشنهاد می کنیم که در کلاس های نامه نگاری شرکت کنید.
۱۸. روی اولین برخورد با مشتریان کار کنید.
همیشه درباره کیفیت اولین تعامل با یک مشتری جدید فکر کنید، حتی اگر به صورت تلفنی یا ایمیل باشد. مطمئن باشید که ایجاد یک حس خوب در ابتدای ملاقات نقشی اساسی را در فروش ایفا می کند.
۱۹. تخصص خود را بفروشید.
سعی کنید بیشتر به جای اینکه خدمات خود را تبلیغ کنید، تخصص خود را تبلیغ کنید. شعار کسب و کار خود را به این تغییر دهید که شما در مشاوره دادن تخصص دارید.
۲۰. تغییر را در خود نهادینه کنید.
این صنعت به طور وسیعی تغییر کرده است و سرعت این تغییر نیز در حال افزایش است. همیشه برای تغییرات آماده باشید و برای آن تمرین کنید. در مواقع لازم خود را با شرایط وفق دهید و راههای جدیدی برای انجام کارها انتخاب کنید. مهم نیست که چند سال است که در این صنعت کار کرده اید.
در نهایت این صنعت نیاز به استعدادهای جوان و تازه دارد که فقط زمانی به ما ملحق می شوند و در این محیط قرار می گیرند که بتوانند الگوهای موفقی را در آن ببینند. بنابراین اگر به موفقیت رسیده اید یا در راه رسیدن به آن هستید، برای نسل جدید و جوان آژانسها نقش یک الگو را داشته باشید.