امروزه فروش به مشتریان سخت تر از همیشه است. توقع آنها از کیفیت، خدمات و ارزش، بیشتر شده است. آنها گزینه های بیشتر و اجبار کمتری برای تصمیم گیری سریع دارند. مشتریان بی حوصله هستند و هر چیزی را همین حالا می خواهند.
اکثر کسب و کارها توسط افرادی راه اندازی می شوند که تجربه ای در فروش ندارند. این افراد ممکن است کارآفرینانی باشند که به محصولی علاقه دارند و یا آن را ابداع کرده اند و اکنون مجبورند آن را بفروشند اما از اتفاقاتی که در تعامل بین فروشنده و مشتری احتمالی دقیق، هوشیار، بدبین و مشکوک روی می دهد، آگاهی ندارند. آنها فکر می کنند اگر محصول یا خدمت نسبتا خوبی داشته باشند، فروش مانند باران از آسمان نازل می شود.
بنابراین، وقتی شرکتشان از مشتری، پول نقد و اعتبار خالی شده و ورشکست می شود، تعجب می کنند. جمله قدیمی «اگر تولید کنید، آنها خودشان می آیند»، به ندرت صحت دارد.
درکسب و کار، مشتریان وقتی می آیند که دلشان بخواهد. در شرایط کنونی، کسب و کارهایی که به دنبال فروش موفق محصولات و خدمات خود هستند، باید کارشان را با شناخت دقیق مشتریان و دلایل خرید آنها آغاز کنند.
شاید مهمترین واژه در فروش محصولات یا خدمات فوق العاده، تداوم باشد. مشتریان باید به طور مداوم از نتایجی که قبل از خرید به آنها قول داده اید، لذت ببرند. اگر محصول شما در ۹۰ درصد موارد، وعده های شما را عملی کند، رتبه کیفیت شما ۹۰ درصد است. هدف نهایی شما رسیدن به رتبه صددرصد است و زمانی می توانید آن را به دست آورید که محصولات یا خدمات، تعهدات شما را دقیقا و به طور مداوم عملی کنند. چنین شرایطی مشتریان را وادار به گفتن این جمله می کند: «این محصول فوق العاده است.»
ممکن است محصولات خود را به سه نوع مشتری بفروشید. گروه اول، کسب و کارهایی هستند که در فعالیت های خود از محصولات و خدمات شما استفاده می کنند.
گروه دوم، کسب و کارهایی هستند که محصولات و خدمات شما را مجددا در بازار می فروشند. گروه سوم، مصرف کنندگانی هستند که محصولات و خدمات شما را برای بهبود زندگی شخصی خود می خرند. هر یک از این مشتریان نیازهای متفاوتی دارند که باید برآورده کنید.
با این وجود، هدف همه رفتارهای خرید، دستیابی به نوعی بهبود است. محصول یا خدمت باید مشکلی را حل کند، نیازی را برآورده کند یا هدفی را دست یافتنی سازد. برای ارائه محصول یا خدمتی فوق العاده باید دقیقا بدانید چه دستاوردی برای مشتری ایجاد می کنید.
هدف هر کسب و کار خدمت رسانی به مشتریان، تامین منافع آنها و ایجاد درآمدی بیشتر از هزینه ها برای آنهاست. هر شرکت با فروش بیشتر محصولات و خدمات، افزایش قیمت آنها، تکرار فروش به خریداران، یا کاهش هزینه های فروش، تولیدت و توزیع
می تواند به سودآوری برسد.
اگر با زبانی که مشتری آن را درک می کند درباره کالای خود صحبت کنید، بیشتر خواهید فروخت…
مشتریان هرگز به خاطر ویژگی های یک کالا آن را نمی خرند. بلکه به خاطر این می خرند که مزایای آن ویژگی ها را درک کنند.
متاسفانه بیشتر فروشندگان و بازاریاب ها درباره ویژگی ها صحبت می کنند و اجازه می دهند که مشتریان خودشان مزایای آن را پیدا کنند. این کار مثل این است که از مشتری بخواهید تا بار سنگینی را برای شما بلند کند!
اگر به جای صحبت کردن درباره ویژگی های ظاهری و خصوصیات محصول یا پکیج خود، درباره مزایای استفاده از آن صحبت کنید، قطعا و به سرعت مشتریان بیشتری خواهید داشت.
شش قانون زیر برای شما است تا به این هدف برسید:
۱. تفاوت بین مزیت و ویژگی را بدانید.
یک «ویژگی» چیزی است که یک محصول یا خدمت به طور ظاهری آن را «نشان می دهد» یا «انجام می دهد»، اما یک «مزیت» چیزی است که کالا یا خدمت را برای مشتری ارزشمند می کند و برای او تعریف می شود.
• اشتباه: این ماشین سقف محکم و امنی دارد.
• درست: این ماشین ایمنی خانواده شما را تضمین می کند.
۲. قوی و با جزئیات کامل و در عین حال ساده صحبت کنید.
مشتری یک مزیت را ساده تر و طولانی تر در ذهن خود نگه می دارد اگر با استفاده از کلمات ساده و قوی بیان شود به طوریکه احساسات را برانگیزد.
• اشتباه: وقتی در تصادف ماشین چپ کند، این سقف شما را حفظ می کند.
• درست: اگر این ماشین چپ کند، شانس خوبی دارید که بدون هیچ آسیبی از آن خارج شوید.
۳. از گستاخی و استفاده از ادبیات نامناسب دوری کنید.
هیچ چیزی به اندازه استفاده از حرف های سبک یا از طرف دیگر کلمات فنی و تخصصی نمی تواند مزیت و در پی آن احساسات مشتری را نابود کند.
• اشتباه: اجرای پروتکل ۸۰۲۱۰ !!!
• درست: شما به طور مجازی می توانید با هرجا متصل شوید.
۴. فهرست کوتاهی از مزایا را ارائه دهید.
بیشتر مردم در یک لحظه می توانند فقط ۲ یا ۳ فکر را در حافظه کوتاه مدت خود نگه دارند. فهرست های بلند بالای مزایا باعث سردرگمی و گیج شدن آنها می شود.
• اشتباه: «۱۰ مزیت خرید این پکیج این موارد هستند … .»
• درست: « ۲ تا از اصلی ترین موارد این پکیج که باید به خاطر داشته باشید اینها هستند … .»
۵. تاکید کنید که چه چیزی برای شما یا شرکت شما منحصر به فرد است.
مزایای کلی که نوع محصول شما دارد، می تواند مشتری را متقاعد کند تا آن را بخرد . . . اما نه لزوما از شما ! از مزایایی استفاده کنید که شما را در این رقابت متمایز می کند:
• اشتباه: «نرم افزار ما بهره وری شما را افزایش می دهد.»
• درست: «مشتریان ما گزارش داده اند که ۳۰% کاهش هزینه داشته اند و این درحدود ۲ برابر میانگین این صنعت است.»
• اشتباه: «پکیج ما از کیفیت مناسبی برخوردار است.»
• درست: « براساس نظر سنجی انجام شده، مشتریان ما ۹۵% از سفر خود رضایت داشته اند و این درحدود
۳ برابر میانگین این صنعت است.»
۶. به مشتری مزایای خود را محکم بگویید.
مشتریان مزایایی را که خلاصه باشد و یا در بیان آن از قیدها و صفت های مبهم استفاده شود را نادیده می گیرند و به خاطر نمی سپارند. مزایایی که ویژه و محکم باشند، مشتریان را بیشتر قانع می کنند و بیشتر در ذهن می مانند.
• اشتباه: «ما می توانیم به طور ریشه ای هزینه های تولیدی شما را کاهش دهیم.»
• درست: «ما هزینه های تولیدی شما را به طور متوسط تا ۲۵% کاهش می دهیم.»