چگونه یک مذاکره موفق داشته باشیم؟
قبل از هر چیز به‌خاطر داشته باشیم که هیچ قانون مطلقی در مذاکره وجود ندارد. رعایت قوانین مذاکره منافع بسیار بیشتری را در مقایسه با ضررها و هزینه‌های احتمالی ایجاد می‌کند. در ادامه با الی گشت همراه باشید تا تعدادی از این قوانین را به همراه یکدیگر مرور می‌کنیم.
مطالب مرتبط: عوامل مهم در مدیریت فردی ۳ راه برای افزایش مهارت های فردی
- در خلوت امتیاز گرفته و در حضور دیگران امتیاز بدهید. انسان ها در حضور دیگران، تمایلی به دادن امتیاز ندارند. آنها می‌خواهند به دیگران ثابت کنند که مذاکره کنندگان خوبی بوده و به راحتی کوتاه نمی‌آیند. اما بیشتر انسان‌ها علاقه دارند در حضور دیگران امتیاز اخذ کنند. چرا که احساس بسیار خوبی به آنها داده و این حس را پیدا می کنند که به دیگران ثابت شده که مذاکره‌کنندگان خوبی هستند.
- هرگز باعث بالا رفتن انتظار طرف مقابل نشوید. شاید برای شما هم اتفاق افتاده باشد که معلم شما در مدرسه یا دانشگاه، تمرینی را به شما داده یا باید گزارش و پروژه‌ای را برای او آماده کنید. مهلت تمام شده اما شما هنوز کار خود را تمام نکرده اید. یکی از کارهایی که ما برای به تاخیر انداختن قول هایمان، انجام می‌دهیم، «دادن وعده های عجیب» است: ببخشید که دیر شد. اما یک گزارش خیلی خوبی نوشته ام که اطمینان دارم وقتی آن را مشاهده کنید تاخیر من را نادیده می گیرید (و احتمالا هنوز هیچ چیزی ننوشته! فقط می‌خواهیم از بار انتقادات فعلی راحت شویم). ممکن است با این وعده و وعیدها، در کوتاه‌مدت طرف مقابل را آرا کرده تا اعتراض نکند، اما در بلندمدت توقعات او بالا می رود و افزایش انتظارات، به معنای کاهش رضایت است. دانشجویی که پروژه دانشجویی خودش را تمام نکرده، می‌تواند جمله بندی بهتری به کار ببرد: «من تمام سعی ام را انجام داده ام. اما هنوز گزارشی ندارم که دست کم خودم راضی شوم. شاید نتوانم استانداردهای شما را رعایت کنم، اما دوست دارم گزارشی آماده کنم که حداقل استانداردهای خودم را دارا باشد.» با این نوع پیام، به طرف مقابل می‌گوییم که انجام کار برای ما اهمیت دارد و از سوی دیگر توقعات او را کم می کنیم. او احساس می‌کند که مشکلات مختلفی در گزارش ما موجود است و وقتی گزارش را با ایراد کم یا بدون ایراد بگیرد، احساس رضایت می کند.
- مدیریت آخرین لحظات، اهمیت دارد. مطالعات و تحقیقات حکایت از آن دارد که ما انسان ها، هنگام به یادآوری اتفاقات قدیمی، احساسی را که در آخرین لحظات داشته‌ایم به خاطر می‌آوریم. مذاکره‌کننده قوی، می‌داند که تحت هر شرایطی، باید به آخرین لحظات مذاکره توجه کند. اگر قرار است محیط کار خود را ترک کنیم، برخوردهای روز آخر و ساعت پایانی به اندازه تمام سال هایی که آنجا بوده ام .به همین دلیل است که توصیه می‌شود اگر با مخاطبتان در مذاکره، درگیری لفظی و مشاجره پیدا کردید، هرگز از اتاق یا فضایی که در آن هستید خارج نشوید تا زمانی که حس دو طرف بهتر شده باشد. گفت‌وگویی که با توهین تمام شود، حتی بعد از مدت طولانی دوری هم به سختی می‌تواند به حالت عادی برگردد.
- پرسش بهتر از حرف زدن است. در هر مذاکره‌ای، ما معمولا علاقه داریم زیاد صحبت کنیم. خواسته های خودمان را گفته، استدلال‌های خودمان را مطرح کرده، گله‌ها و شکایت هایمان از طرف مقابل را بازگو کرده و به هر حال به هر شیوه‌ای، از همان وقت کوتاه گفتگو هم برای مطرح کردن بیشتر و بهتر خودمان و افکارمان استفاده کنیم. واقعیت این است که «خوب گوش دادن» برای انسان ها، سخت‌تر از «خوب حرف زدن» است. کسی که می شنود، باید تمام ذهن خود را متمرکز کند، باید تلاش کند کمتر داوری کرده و بیشتر شنونده باشد و کارهای سخت دیگری که عادت بسیاری از ما نیست.به همین دلیل، بهترین شیوه برای اینکه به اطمینان برسیم جریان گفت‌وگو و مذاکره به درستی جلو می رود، این است که حرف هایمان را در قالب پرسش مطرح کرده و اجازه دهیم طرف مقابل، پاسخ‌های خودش را مطرح کند.
- حتی اگر اطمینان دارید که برنامه‌ریزی برای شما مناسب نیست، باز هم برنامه‌ریزی کنید! خیلی از مردم، مخالف برنامه‌ریزی برای مذاکره هستند. اما واقعیت این است که مستقل از اینکه شما چطور برنامه‌ریزی کنید به احتمال زیاد در روند گفت‌وگو و مذاکره، بحث‌هایی به وجود آید که به آنها فکر نکرده‌اید؛ اما این اتفاق، ارزش برنامه‌ریزی را پایین نمی آورد. برنامه‌ریزی قرار است مانند یک «نرمش اولیه»، آمادگی ذهن شما را برای بازی اصلی مذاکره فراهم کند؛ ضمن اینکه بعضی از حرف‌ها و جمله‌ها در ذهن شما نقش می بندند که در صورت لزوم از آنها استفاده کنید.
۱ نظرات