مایکل دل در روز سوم ماه می سال ۱۹۸۴ شرکت دل را بنیان گذاشت و فعالیت این شرکت در ابتدا تولید کامپیوترهای شخصی بود. شرکت دل به تدریج فعالیت خود را توسعه داده و به یکی از مهمترین عناصر عرصه فناوری اطلاعات تبدیل شد. مایکل دل یکی از نوآوران عرصه تولید کامپیوترهای شخصی بود و اعتقاد داشت که به جای خرید یک کامپیوتر آماده از بازار باید قطعات آن را جداگانه خریداری کرد و آنها را سرهم کرد.
دل فعالیت حرفه‌ای خود را از خوابگاه دانشجویی خود در دانشگاه تگزاس آغاز کرد و در کارش چنان موفق شد که تحصیل در دانشگاه را نیمه کاره رها کرد تا به صورت تمام وقت به این حرفه بپردازد. شرکت دل در حال حاضر بیش از ۱۰۳ هزار کارمند در سراسر جهان دارد و فعالیت‌های این شرکت در بخشهای مختلفی از جمله کامپیوترهای شخصی، سرور، دستگاههای ذخیره اطلاعات، سوئیچ‌های شبکه، نرم افزار، دوربین‌های عکاسی، پرینتر و MP3 Player متمرکز شده است.
مایکل دل ( MICHAEL DELL ) در سال ۱۹۶۵ در تگزاس آمریکا به دنیا آمد. پدرش روانپزشک و مادرش کارمند شرکت بورس بود. آنها
می خواستند مایکل دکتر شود بنابراین، در دانشگاه تگزاس ثبت نام کرد، گرچه علاقه اول او کامپیوتر بود. او دانش آموخته دانشگاه تگزاس در آستین است.
داستان زندگی «مایکل دل» داستان الهام‌بخشی است از موفقیت کسی که در سن جوانی به یک کارآفرین تبدیل شد. قابل ذکر است که این انسان نیز مانند افراد موفق دیگر، فقط با یک ایده و در حالی که هیچ چیز نداشت، کارش را شروع کرد. مایکل دل بسیار متعهد است، او زمانی که یک طرح را ایجاد کرد، آن را با تمام توان دنبال کرد. همین نکته نشان‌دهنده این است که چگونه در سن ۱۲ سالگی تنها با فروش تمبر توانست هزار دلار درآمد داشته باشد. او بعدها شروع به فروش اشتراک روزنامه «هوستن پست» کرد و اعتماد به نفس خود را با درآوردن پول بیشتر بالاتر برد. گفته می‌شود که او تا سن ۱۶ سالگی پول کافی برای خرید یک ب.ام.و را در آورده بود. مایکل، سپس در سن ۱۹ سالگی زندگی خود را برنامه‌ریزی کرد. او دقیقا می دانست که چه می‌خواهد بدست آورد و آن را به دست آورد.
مایکل می‌دانست که می‌خواهد یک کارآفرین موفق باشد و با شجاعت و به‌کارگیری توانمندی و استعدادهای خود، این رویایش را دنبال کرد.
مایکل شور و شوق شدید خود را نسبت به کامپیوتر در سن ۱۵ سالگی کشف کرد. زمانی که والدین او یک کامپیوتر اپل به او هدیه دادند، مایکل به جای استفاده از آن، کامپیوتر را کاملا از هم باز کرد تا با بررسی جز به جز آن متوجه شود که یک کامپیوتر چطور کار می کند. پس از آن یک کامپیوتر آی.بی.ام خرید و به شناخت اجزای آن و بررسی چگونگی مونتاژ یک کامپیوتر پرداخت. او در نهایت تسلط تکنیکی کامل در این زمینه را بدست آورد که همین به او کمک کرد تا در سن پایین، به یک میلیاردر تبدیل شود!
مایکل کار خود را با هزار دلار شروع کرد، او برنامه کاری خود را طرح‌ریزی نمود و آن را دنبال کرد. او در دانشگاه کامپیوترها را براساس مشخصات درخواستی مشتری مونتاژ می کرد و مستقیما به مشتری می فروخت. او با این ایدۀ جدید، تمامی کامپیوترها را براساس اولویت و نیاز مشتری سوار می کرد و به قیمت پایین و به‌طور مستقیم به مشتری می فروخت.
دل اولین کسی بود که روش فروش مستقیم را به صنعت IT (فناوری اطلاعات) معرفی کرد. این روش تقاضای زیادی برای خرید کامپیوترها در پی داشت. دل می‌دانست که می‌تواند با فروش به قیمت پایین و ارائه خدمات فنی خوب، از نمایندگی‌های فروش کامپیوتر جلو بزند و در این کار موفق شد.
مانند خیلی از افراد موفق دنیا، دل نیز کار خود را از کوچک شروع کرد. بیشتر سفارش‌های او از طریق دوستان و آشنایان بود و از طریق آنها افراد دیگری نیز با او و کارش آشنا می‌شدند. او آرام آرام کار خود را با خریدن یک دفتر کار کوچک و استخدام چند نیروی کار گسترش داد. نبود فروشنده واسطه نیز در این میان به سود او می‌افزود.
در سال ۱۹۸۳ دل شرکت Dell Computer Corporation را تاسیس کرد و در سال ۱۹۸۵ شروع به طراحی و ساخت کامپیوترهایی با قطعات خارجی کرد. از همان ابتدا، تمرکز دل بر روی مشتریان و ارایه خدمات خوب بود و این دیدگاه را در تمامی طول راه برای خود نگاه داشت و گام به گام رویای خود را پیش برد. در سال ۱۹۹۲، شرکت دل به فهرست پانصد کمپانی برتر جهان راه یافت و باعث شد که مایکل دل در سن ۲۷ سالگی جوان‌ترین مدیر عامل یک شرکت برتر جهان معرفی شود. یک نوآوری دیگر دل این بود که شرکت او، نخستین شرکتی بود که کامپیوتر را به‌صورت اینترنتی می‌فروخت.
در سال ۱۹۹۹ دل و همسرش، سوزان، بنیاد Michael and Susan Dell را تاسیس کردند که یک موقوفه بیش از یک میلیارد دلاری است و بر روی مسایل مربوط به کودکان تمرکز دارد. این نشان‌دهنده این است که دل، معجزه امور خیر و کمک‌رسانی را نیز دریافته است.
شرکت رایانه‌ای دل (DELL CORPORATION) یکی از مثالها و الگوهای مطرح در این زمینه است. شرکتی که تنها دودهه پیش با همت و جدیت و خلاقیت جوانی
۱۹ ساله و گریزان از درس و دانشگاه، تنها با سرمایه ۱۰۰۰ دلار شکل گرفت و به‌سرعت باابداع روش فروش مستقیم اینترنتی رایانه و سیستم‌های آن به شرکتی چندمیلیارد دلاری با بیش از ۶۰ هزار کارمند در ۱۵۰ کشور جهان تبدیل شد.
فروش مستقیم اینترنتی
تاریخچه شرکت «دل» برپایه یک مفهوم ساده شکل گرفت: فروش مستقیم سیستم‌های رایانه‌ای به مصرف‌کننده. گرچه مایکل دل در سالهای پیش از ۱۹۸۴ که شرکت را با این دید تاسیس کرد عملا با فروش تمبر و یا روزنامه آن را آزموده و به آن دل بسته بود. پس از آن با خرید دستگاههای رایانه و بازکردن آن و به هم ریختن و تعویض و تبدیل اجزای آن، دستگاه جدید را برای فروش عرضه می‌کرد.
شرکت «دل» در سال ۱۹۸۴ با سرمایه ۱۰۰۰ دلار ثبت شد. گروه تولید تنها سه نفر بودند که با آچار در کنار میزهای کوچک می‌ایستادند و بهسازی دستگاهها را انجام می‌دادند. یک سال بعد، شرکت اولین سیستم رایانه‌ای را با طراحی خود به بازار عرضه کرد؛ ریزپردازنده اینتل ۸۰۸۸ و سرعت ۸ مگاهرتز. دوسال پس از آن، توسعه بین‌المللی شرکت با گشایش دفتر آن در انگلستان آغاز شد و به‌سرعت به چین، فرانسه، ژاپن، کانادا و دیگر کشورها تعمیم یافت. در سال ۱۹۸۹ «دل» اولین رایانه کیفی (NOTE BOOK) خود را عرضه کرد. ۸ سال پس از تاسیس یعنی در سال ۱۹۹۲، «دل» جزو ۵۰۰ شرکت برتر جهانی قرار گرفت و سال بعد در رده ۵ فروشنده برتر جهانی در زمینه سیستم‌های رایانه‌ای ایستاد. تا سال ۱۹۹۷، شرکت ۱۰ میلیون سیستم رایانه فروخت. در سال پایانی قرن بیستم، فروش شرکت از طریق اینترنت به ۵۰ میلیون دلار در روز رسید. پیش از آن دل جایگاه خود را به عنوان اولین شرکت رایانه‌ای که فروش سالانه بیش از یک میلیارد دلار را به‌دست آورده، تثبیت کرده بود. در این سالها عرضه(SERVER) سرور و چاپگر نیز به جمع فرآورده‌های متنوع شرکت افزوده شده بود. چشم‌انداز و ماموریت «دل» در سال ۱۹۸۴ با یک چشم‌انداز ساده شرکت را تاسیس کرد: مطابق سفارش مشتری مستقیما آن‌طور که او می‌خواهد و آنچه که او می‌خواهد می‌فروشیم.
۲۰ سال پس از آن تاثیر این دیدگاه در شرکت کاملا روشن است. بیانیه ماموریت شرکت چنین است:
می‌خواهیم موفق‌ترین شرکت رایانه‌ای در جهان در ارائه بهترین تجربه‌ها به مشتریان باشیم.
حوزه فعالیت شرکت «دل» به‌سرعت فعالیت خود را به خارج از آمریکا نیز گسترش داد و اکنون در بیش از ۱۵۰ کشور جهان به فعالیت مشغول است. حوزه فعالیت عرضه محصولات و خدمات شرکت عبارت است از: – سرورها – حافظه‌ها – سیستم‌های تصویری و چاپگری – ایستگاههای کاری – رایانه‌های کیفی – رایانه‌های رومیزی – محصولات شبکه‌ای – نرم‌افزارها – خدمات مدیریتی – خدمات پشتیبانی – خدمات اجرایی – خدمات آموزشی.
ویژگی انحصاری شرکت «دل» که در چشم‌انداز و ایده اولیه تاسیس شرکت نیز وجود داشته است «بی‌واسطگی» است. سیستم فروش بی‌واسطه یا مستقیم(direct sale) یعنی نداشتن هزینه انبارداری و حذف توزیع و پخش توسط واسطه‌ها، یعنی فروش بی‌واسطه رایانه به مشتری، یعنی بی‌واسطه با تامین کنندگان در تماس بودن. ۱۰ سال پیش یعنی سال ۱۹۹۶ موجودی انبار شرکت ۳۰ روز و شرکت کمپک ۶۰ روز بود. این عدد امروز و برای شرکت «دل» به چهار روز رسیده است، یعنی متوسط گردش موجودی انبار شرکت چهارروز است. الگوی بی‌واسطه که نماد و ویژگی کسب و کار «دل» است به معنای حذف گامهای غیرضروری است. مایکل دل این الگو را حتی در ساختار سازمان خود پیاده کرده و معتقد است پسندیده نیست که معاونان مدیرعامل یا مدیران بخشها تنها با همتایان خود در تماس باشند.
روش فروش مستقیم؛ که کاهش هزینه ها و افزایش رضایت مشتری
یک ساختار خشک مانع جریان روان اطلاعات می‌شود. مدل مستقیم (direct model) «دل» یک انقلاب در مدیریت زنجیره تامین است. اساس این مدل عبارت است از نزدیک‌ماندن نسبت به مشتری و بهبود مستمر و پایدار. مزایای این مدل عبارت است از:
۱– دسترسی مشتری به فناوری روز. عرضه آخرین فناوریها بسیار سریعتر از سایر شرکتها. (the dell effect)
۲– مشتری تنها برای آنچه نیاز دارد هزینه می‌پردازد. عرضه انبوه کالا مطابق دلخواه مشتری. (mass customization)
۳– مشتری می‌داند کمک موردنیاز خود را کجا دریافت کند.
۴– منفعت و مزایای نوآوری به مشتری می‌رسد. ارتباط مستمر با مشتری محور مدل مستقیم «دل» است. کارکنان «دل» هر روز مستقیم و بی‌واسطه با میلیونها مشتری تعامل دارند. به‌تعبیر مایکل دل، هیچ شرکت دیگری نمی‌تواند این ادعا را داشته باشد که مانند «دل»، به مشتری گوش می‌دهد، نوآوری و فناوریهای مربوط به آن را موثر و کارا ارائه و با همکاران خود تشریک مساعی می‌کند. علاوه‌بر هزاران تماس تلفنی روزانه، در سال ۲۰۰۵، ۴/۱ میلیارد ملاقات مجازی از طریق اینترنت با dell.com وجود داشته است. بدین طریق شرکت اطلاعات بسیاری از مشتریان خود به‌دست می‌آورد.
مایکل دل براین باور است که بسیاری از چیزهایی که ما یاد می‌گیریم از مشتریانمان است که حقیقتا موضوع اصلی مدل کسب و کار مستقیم (direct business) است. این رویکرد یا همان مدل بی‌واسطه است که به‌عنوان یک روش جدید برای انجام کسب و کار با افزودن اینترنت به‌کار می‌رود. شرکت، این‌گونه ارتباط و ملاقات و تماس با مشتریان خود را فرصت یادگیری و ارزش‌آفرینی برمی‌شمارد و حتی بهترین مشتریان را کسانی می‌داند که در جهت بهبود ایده دارند و انتقادی را مطرح می‌کنند. به‌همین دلیل نشستهای دفاع از مشتری را راه انداخته است که در آن اعضای تیم فروش، بازخوردهای دریافتی خود از مشتریان را به‌همراه حضور یک نمونه مشتری ناراضی در اختیار کارشناسان دیگر بخشهای سازمان قرار می‌دهند.
پنج اصل ساده مدل مستقیم دل عبارت است از:
۱- در کنار مشتری باقی بمان.
۲ – جایگاهی را برای پاسخگویی فراهم کن.
۳ – مشتری را با ارائه آنچه او می‌خواهد توانمند ساز.
۴ – با بهبود مستمر، هزینه‌ها را کاهش ده.
۵ – آن فناوری را عرضه کن که استفاده از آن راحت باشد.
فرهنگ و ارزشهای سازمانی کلید موفقیت مدل مستقیم «دل»، فرهنگ پیشرو آن است که در کار تیمی نهفته است. اساس فرهنگ شرکت تعهد آن است به:
۱. مشتریان؛ تعهد به برقراری ارتباط مستقیم، فراهم‌کردن بهترین محصول و خدمت براساس فناوری استاندارد محور.
۲. ارتباط مستقیم؛ تعهد به بی‌واسطگی کارکنان در همه‌چیز؛ در کار با کارکنان، مشتریان، تامین‌کنندگان و…
۳. شهروند جهانی بودن؛ مشارکت در مسئولیت جهانی نسبت به درک قوانین وارزشها و فرهنگ.
۴. موفقیت تیمی؛ تعهد به کار تیمی و یادگیری و توسعه از این طریق.
۵. شوق به تعالی؛ اشتیاق به پیروزی و تعالی در هرکاری که انجام می‌دهیم.
این روح آن چیزی است که در بیانیه ارزشهای شرکت آمده و به soul of dell موسوم است و محیط و فضای کاری را در شرکت پوشش می‌دهد. این بیانیه مشخص می‌کند که «دل» چه نوع شرکتی است و چه می‌خواهد بشود. راهنمایی است برای عمل و اطمینان از این که استانداردهای بالا به‌دست آمده است و راه «دل»، یعنی راه صحیحی که عبارت است از «پیروزی و تعالی در سایه یکپارچگی» طی می‌شود. اساس «فرهنگ پیشرو» شرکت را همین تشکیل می‌دهد؛ دستیابی به استانداردهای بالا در مسئولیت‌پذیری، اخلاق و یکپارچگی. عناصر اصلی مطرح در بیانیه ارزشهای شرکت عبارت است از:
• اعتماد: به یکدیگر و به ذی‌نفعان؛
• یکپارچگی: کار درست انجام‌دادن در عین رعایت ادب؛
• صداقت؛
• قضاوت: تفکر قبل از عمل؛
• احترام: رعایت انصاف در ارتباطات؛
• شجاعت: در انجام دادن کار صحیح و گزارش‌کردن کار نادرست؛
• مسئولیت‌پذیری.
در سال ۱۹۶۵، گوردون‌مور موسس اینتل پیش‌بینی کرده بود که رشد قدرت اجزا محاسبه‌گر رایانه هر ۱۸ ماه دوبرابر می‌شود. اما حتی خود او نمی‌توانست پیش‌بینی کند که رایانه بسیار قابل دسترس خواهد بود. این انفجار در دسترسی به فناوری اطلاعات نتیجه تمرکز «دل» در سرویس‌دهی به نیاز مشتریان و بهبود بازدهی است. «دل» در تمامی اجزای زنجیره تامین، هزینه‌ها را کاهش و کیفیت را افزایش داده است؛ از تراشه‌ها و درایورها تا چاپگرها و ابزار دیجیتالی شخصی. مدل مستقیم «دل» این راه را گشود. مدل مستقیم این مدل و این نوع تلقی از فناوری، نوآوری مستمر است. مراکز اصلی طراحی شرکت در آمریکا، هند، سنگاپور، تایوان و چین مستقر است.
شرکت در سال ۲۰۰۵، بیش از ۴۶۰ میلیون دلار صرف تحقیق و توسعه کرده است. رویکرد «دل» به تحقیق و توسعه و نوآوری چنین است:
۱- مشتری محوری: نوآوری «دل» با مشتریان آغاز می‌شود. آنها نیازمندیهای مشتریان را به‌طور مستقیم از طریق دهها هزار تعامل روزمره جمع‌آوری می‌کنند. این نیازمندیهاست که ابتکارات، نوآوریها و جهت‌گیریهای توسعه محصول را در شرکت معنا و جهت می‌دهد.
۲- تحقیق و توسعه موثر: محصولات «دل» از طریق فعالیت نزدیک و تنگاتنگ با شرکای راهبردی توسعه می‌یابد. بازخوردهای مشتری از درون این چرخه، تمرکز «دل» را بر فناوریهای مورد نیاز مشتری تقویت می‌کند.
۳- نوآوری باز: جهت‌گیری تحقیق و توسعه در شرکت، استانداردها و فناوریهای صنعتی است از طریق همکاران صنعتی و شرکای راهبردی، توسعه نوآورانه، غیراختصاصی و محصولات بر پایه استانداردهای باز. فروش درآمد شرکت در سالی که ثبت شد، ۶ میلیون دلار بود.
چرا دل، دل را خرید
شاید برای اولین بار در تاریخ سازمانهای انترپرایز آی تی این اتفاق رخ داد که مالک اصلی از دست سهامداران به ستوه آمد و مردی که یکی از بزرگترین کمپانی های آی تی را در جهان ساخته، تصمیم گرفت با خرید سهام از سهامداران، از بازار بورس فرار کند.
مایکل دل پس از جنگ و دعوا با سهامداران به خصوص با (Icahn) و با بالا بردن هر سهم از ۱۰ سنت به ۱۳ سنت توانست برگ برنده را از آن خود کند. و کل سهام دل را خرید.
باید منتظر شد و دید که چگونه این کمپانی به گوشه ای خزیده و کاملا خصوصی می شود. دل، دیگر آقا بالاسری ندارد که بخواهد به آنها جواب پس دهد و برای سقوط ۴۰ درصدی سهام کمپانی از سال ۲۰۰۷ بدین سو، جواب دهد. در نهایت دل می تواند حق این را داشته باشد که اموال خود را در هر راهی که مد نظرش است خرج کند و دیگر جوابگوی کسی نباشد.