چگونه باید از منافع کسب و کارمان دفاع کنیم؟
بحث و مشاجره کردن ممکن است در هر مکالمه‌ای پیش بیاید اما متأسفانه تعداد کمی از مردم می‌دانند که در چنین شرایطی چگونه باید به روشی تأثیرگذار بحث کنند. به همین دلیل بسیاری از ملاقات‌های کاری به هیچ نتیجه‌ی روشن و واضحی نمی‌رسند و تنها باعث هدر رفتن پول و وقت می‌شوند. افرادی که دارای شخصیت ساده هستند زمانی که با یک نظر مخالف مواجه می‌شوند به اعتبار شخص مقابل حمله می‌کنند. به‌عنوان مثال می‌گویند افراد بازاریاب هیچ اطلاعات درست و حسابی در مورد فروش ندارند. زدن چنین حرف‌هایی هیچ موقع به شما کمک نمی‌کند که در یک مشاجره برنده شوید. در ادامه با الی گشت همراه باشید.
مطالب مرتبط: دعواهای کاری از کجا شروع می شود؟ چگونه دعوای کارمندان تان را مدیریت کنید؟
یکی دیگر از روش‌های پیچیده این است که تلاش می‌کنند با اشاره کردن به نقطه ضعف‌های طرف مقابل در یک مشاجره یا بحث پیروز شوند. تمرکز کردن روی نقاط ضعف یک بحث باعث می‌شود که یک طرف مشاجره قوی‌تر شده و در نتیجه در بحث پیروز شود. به‌عنوان مثال فرض کنید شرکتی می‌خواهد بودجه‌ی خود را روی تبلیغات سرمایه‌گذاری کند. یکی از کارمندان به نام جو قصد دارد که این پول را صرف شرکت در یک نمایشگاه تجاری کند درحالی‌که کارمند دیگری به نام جین قصد دارد که پول را برای سرمایه‌گذاری روی طراحی جدید سایت خرج کند. آن‌ها صحبت‌های خود را این‌گونه آغاز می‌کنند:
جو: وب‌سایت ما در حال حاضر هیچ فروشی نداشته است چرا باید بودجه‌ی شرکت را برای توسعه‌ی آن خرج کنیم؟
جین: در آخرین نمایشگاهی که شرکت کردیم تنها دستاوردمان این بود که ۲۰ کارت ویزیت از شرکت‌های مختلف جمع کردیم. چرا باید این کار را دوباره انجام دهید؟
جو و جین هر دو به نقطه ضعف‌های هم اشاره کرده‌اند و قصد دارند تا با جو سازی کردن علیه یکدیگر مشاجره را پیروز شوند. هیچ کدام از آن‌ها در این مشاجره پیروز نخواهند شد زیرا احساس می‌کنند که طرف مقابل شرایط را ناعادلانه در نظر گرفته است. این مدل از گفتگو به هیچ جایی نخواهد رسید و تنها باعث شرمندگی طرفین خواهد شد. این که یک نفر دائما در مشاجره‌ها پیروز شود یعنی موقعیت شغلی او باارزش‌تر از موقعیت شغلی دیگران است.
طبق مقاله‌ای که اخیرا در مجله‌ی Atlantic چاپ شده بهترین روش برای پیروز شدن در یک مشاجره این است که سعی نکنید موقعیت طرف مقابل را ضعیف کنید. در عوض شما باید خودتان را در موقعیت طرف مقابل قرار دهید و سعی کنید در چنین شرایطی راه حل‌های بهتری ارائه دهید. از آنجایی که طرف مقابل اصلا انتظار چنین چیزی را ندارد کاملا خلع صلاح شده و شانس پیروزی شما بیشتر می‌شود. به‌عنوان مثال گفتگوی زیر را در نظر بگیرید:
جین: شرکت کردن در نمایشگاه‌ها می‌تواند ارزش زیادی به شرکت ما بدهد. این کار نه تنها فروش ما را بالا می‌برد بلکه برای مهندسین و کارشناسان فروش این موقعیت را ایجاد می‌کند که بتوانند از نزدیک با مشتری‌ها گفتگو کنند. شرکت کردن در نمایشگاه‌ها همچنین باعث بهبود روابط عمومی شرکت می‌شود زیرا ممکن است که تحت پوشش خبرگزاری‌ها قرار بگیریم و اگر یک نمایشگاه مهم را از دست بدهیم ممکن است مردم فکر کنند که با مشکلات مالی روبه‌رو شده‌ایم و شاید این موضوع برای شرکت خوب نباشد. جو آیا توانستم شرایط و علت پیشنهاد تو را خوب توضیح بدهم؟
جو: من خودم هم نمی‌توانستم مزایای شرکت کردن در نمایشگاه را به این خوبی توضیح دهم.
جین با شرح دقیق موقعیت جو توانست اعتبار خودش را افزایش دهد. همچنین این تمرین ذهنی به او کمک خواهد کرد که موقعیت فعلی جو را بهتر درک کند و حتی شاید به این نتیجه برسد که ایده‌ی جو بهتر از ایده‌ی خودش است. اما بیایید تصور کنیم که جین همچنان معتقد است که پیشنهاد خودش بهتر است. او با تعریف کردن از ایده‌ی جو تمام امتیازی که لازم است تا شرایط را به نفع خودش تغییر دهد در اختیار دارد و بحث را این‌گونه ادامه می‌دهد:
جو: به نظر می‌رسد که به توافق رسیده باشیم. پس تو هم موافقی که بودجه را باید به شرکت در نمایشگاه اختصاص دهیم؟
جین: نه به این سرعت. این نمایشگاه به‌طور کامل توسط خبرگزاری‌ها تحت پوشش قرار نمی‌گیرد. تنها تبلیغاتی که از شرکت در نمایشگاه گذشته گرفتیم این بود که خودمان اخبار آن را منتشر کردیم. بسیاری از رقبای ما پارسال در این نمایشگاه شرکت نکردند بنابراین کمتر کسی متوجه عدم حضور ما خواهد شد. در ۳ ماه آینده ما جلسه‌ی سالیانه‌ی ملاقات با کاربران را برگزار می‌کنیم که موقعیت خوبی برای ملاقات و گفتگو با مشتری‌ها است. اکثر افرادی که در نمایشگاه شرکت می‌کنند رقبای ما هستند نه افرادی که قصد خرید کردن داشته باشند و احتمالا به همین دلیل است که سال گذشته نتوانستیم فروش خوبی بعد از شرکت در نمایشگاه داشته باشیم. بنابراین فکر نمی‌کنم که سرمایه‌گذاری کردن برای شرکت در نمایشگاه برای ما سودی داشته باشد.
جین یک تحلیل تأثیرگذار از نتیجه‌ی شرکت در نمایشگاه سال قبل ارائه داد و حال که شرایط جلسه به نفع او تغییر کرده است صحبت‌های خود را این‌گونه ادامه می‌دهد:
جین: من معتقدم که یک طراحی جدید وب‌سایت می‌تواند به دلایلی که در ادامه به آن‌ها اشاره می‌کنم برای شرکت ما مفیدتر باشد…
در چنین شرایطی که تصمیم جو به چالش کشیده شده است احتمال پیروزی جین در جلسه بیشتر است مخصوصا اگر بتواند دلایل خوب و قانع‌کننده‌ای برای نظر خودش بیان کند. اما اگر جو هم از همین روش برای مبارزه استفاده کند و ایده‌ی جین را در موقعیت مشابهی قرار دهد همه می‌توانند اطلاعات مفیدی با شرکت در این جلسه کسب کنند و این به نفع شرکت خواهد بود. جین و جو با به وجود آوردن این شرایط تمام زوایای تصمیم‌های خودشان را برای دیگران توضیح می‌دهند و مطمئنا به یک تصمیم‌گیری مناسب برای خرج کردن بودجه‌ی بازاریابی شرکت خواهند رسید و این یک موقعیت برد برای هر دو طرف است.